餐饮品牌如何做好选址决策？

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当餐网：餐饮生意，选址定生死。做好选址决策，要先了解两个经济特征，三个底层逻辑！先说两个经济特征餐饮行业是蚂蚁市场，也就是组成整个产业更大容量和占比的是100家店以内的品牌，餐饮行业不具备头部垄断属性，甚至我认为，餐饮单个品类的品牌化进程会带动整个品类的繁荣，比如费大厨辣椒炒肉和兰湘子湘菜小炒就带动了整个湘菜在全国范围内的繁荣。餐饮行业是范围经济，与电商相比...

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餐饮生意，选址定生死。

做好选址决策，要先了解两个经济特征，三个底层逻辑！

先说两个经济特征

餐饮行业是蚂蚁市场，也就是组成整个产业更大容量和占比的是100家店以内的品牌，餐饮行业不具备头部垄断属性，甚至我认为，餐饮单个品类的品牌化进程会带动整个品类的繁荣，比如费大厨辣椒炒肉和兰湘子湘菜小炒就带动了整个湘菜在全国范围内的繁荣。

餐饮行业是范围经济，与电商相比，餐饮行业范围经济特征影响最大的就是边际成本效应，电商平台一个店铺可以卖往全世界，吸引全世界的消费者一键下单达成交易，董宇辉简单的几句介绍全国的妈妈粉瞬间就可以把交易额做到1亿以上。

但餐饮行业的范围经济特征，必须通过一个又一个的开店才能完成规模化，而每开一个新的店，整个品牌的边际成本不一定是更低的，开出区域密度后，边际成本会更低，但也不像电商那样边际成本几乎趋近于0。开出的每一个门店都会涉及到选址、团队、产品匹配度、竞争强度等影响，都有可能失败，任何一个店的成功都很难解释另外一个店的生命周期，很多餐饮神店开出来的新店都不成功，原因就是这个经济属性所限。范围经济的另一个影响就是只能辐射方圆三五公里的客人，除非是全城稀缺产品、稀缺环境、稀缺场景，才能辐射全城客人，否则有效穿透距离也就附近20分钟车程内。

三个底层逻辑

供需匹配逻辑

选址其实是企业内部视角，如果从社会生态视角来看，这个位置应该长出来一些什么样的店？从消费者角度看，一定规模的消费者最期待这个地方出现一个什么样的店？

供需匹配逻辑，就是站在客群分布的角度来看，对于我们自身的品类、客单、菜单、环境、便利性等而言，与附近哪类人群能完成有效匹配，比如景区附近就适合本地特色小吃快餐，交通枢纽附近客群时间成本高必须是出餐效率足够快且便宜的，高端写字楼密集区商务宴请需求旺盛，对包间私密性和口味独特性、食材品质及稀缺度有要求，低房价高租户占比区域大都不在家做饭，外卖订单和街边快餐需求相对旺盛，性价比夜宵也会旺盛。

竞争壁垒逻辑

选址除了选对应客群，还要选弱竞争市场，甚至确定开店之后，要确保自己是方圆5公里内最有竞争力的选择，养一个店不容易，不能只是觉得有生意可做就开，忽视竞争强度，最开始要选择弱竞争区域，然后要持续建立竞争优势，最后要深深扎根于这个社区，完成“垄断”或“清场”，这个立意在选址的时候就要有，要么不做，要做就做到5公里内最好，不管对手是哪种来路，聚焦建立属于自己的能拉开巨大差距的优势！

投资回报逻辑

选对位置不一定赚钱，选对之后确定好店型才能赚钱，多大面积，多少台位多少座位，台位结构与用餐结构是否匹配，客单定位，菜单结构，厨房面积和功能，团队配置，获客模式，总投资多少，每个月营收大概多少，净利率多少，多长时间回本，存在“此消彼长”关系的竞争对手有哪些，如何赢得竞争，如何确保持续赢得竞争，这些都是在选址前想清楚的。

战略是要打不败之仗，先通过源头设计立于不败之地

当餐君的选址经验

过去7年我参与过大小品牌累积900多家门店的选址，以下经验，大家参考；

一、从广义的角度理解选址，首先是选城市

城市有多种理解方式，可以从人均GDP角度看，超过2.5万美元的，比如北上广深苏锡常，加杭州、成都等这些城市，人均GDP指标是洞察消费者消费水平和阶段的重要指标，人均GDP不满1万美元的地方，性价比餐饮、快餐等会盛行，超过2.5万美元的会有大量品质需求产生，类似健康、有机、新鲜、品质、情绪价值等，从人均可支配收入视角，房价控制的较好，泡沫程度不高的城市和区域，餐饮消费会相对活跃，比如长沙、重庆，以及一线和新一线城市的外环、郊区附近，比如成都、西安、郑州、南京、武汉、广州、深圳等外环或郊区相对低房价区域！

中东部地区的地级市和广大县城也是人均可支配收入相对较高且稳定的区域，尤其是沿海各省的县城，普遍有产业支撑能力，人口净流出不像内陆县城那样大，所以孕育了很多有赚钱能力的餐饮门店和品牌，而高房价泡沫区域的餐饮门店生命周期大都比较短。

中国的城市可以分为，一线，新一线，二线，和三线及以下，一般而言，中产生活方式品牌，类似烤匠、很久以前羊肉串、费大厨、西贝等，核心市场就是一线、新一线的中高端商场，这是与之匹配的客群分布，而所有快餐小吃茶饮品牌逻辑上都可以开遍中国的县城，如华莱士、塔斯汀、蜜雪、绝味、麦肯等。

从人口角度看，中国人口前40名的城市正好4个亿，但更大规模的市场是剩下的低线城市的10个亿，这就是蜜雪冰城和古茗与喜茶、奈雪、各类手作茶饮之间的边界，也大概是人口净流出和净流入的分界，未来中大城市的人口虹吸效应会越来越大，因为城市越大，产业能力越强，就业机会越多，居民收入水平就越稳定，同时公共服务也越丰富完善，尤其是医疗教育资源，几乎是指数级差距。

二、繁荣街区是由多样化人群支撑的，而非单一人群

加拿大城市规划专家简雅各布斯在其代表作品《美国城市的死与生》里有一个核心观点，在她看来，一个城市就是一个复杂的生命系统，ta的活力来自于多样性物种，混合用途的道路、业态、建筑和街区，提供了这种活力，这就是城市商圈和购物中心这一业态的理论来源。

无论是长沙五一街区，重庆解放碑，成都春熙路，郑州正弘城，西安小寨，武汉梦时代，还是上海南京路、北京西单大悦城、深圳万象城、广州正佳广场，都是客群多样性的典型代表，很多繁荣街区既有老社区也有新楼盘，既有白领、大学生也有家庭人群，既有租户占比高的社区也有年轻家庭占比高的楼盘，消费能力丰富多样，与之匹配的也就是业态的多样性，供需互相成就成全，才铸就了繁荣社区

所以纯高端楼盘附近就很难有繁荣街区，纯景区附近也很难涌现成群结队的成功餐饮品牌

大路、快车道街边不会有好品牌，多路口停车位紧张的小巷子往往孕育神店或穿越周期的老店

三、选址就是选客群、选定位、选租金、选获客模式

选址不是单纯选一个好位置，本质上是我们市场定位或品牌定位确定了之后做出的战略决策，我们要做什么样的品类，做给哪类客户，他们分布在什么地方，他们日常生活方式路径里如何选择我们

租金等于流量，选址不是盲目看租金高低，租金本质上就是获客成本，但只有与我们匹配的客群，我们才能有效支撑这部分成本。当然也不是越低越好，低意味着流量少，除非我们有超强的独特性或稀缺度，否则也难存活

比如成都重庆的繁华地段，大概率被火锅占据，是因为主流品类，覆盖人群足够大，长沙五一街区被湘菜、小吃占据，也是同样逻辑，火锅店就没必要挤进五一街区，比如西安回民街的游客一般都会在回民街吃一些小吃，旁边就很难有陕菜商务餐厅可以存活，这是旅游线路决定的，长沙橘子洲头的客人也不太可能在橘子洲头消费商务湘菜。

比如足够稀缺的类似大碗先生可以在不太好的商场存活，而不够稀缺的类似绿草地、味上就非常依赖商场流量

所以选低租金可以，但相应的要大幅提升自己在产品或其他方向的稀缺度，否则很难获得有效流量。

四、选址参考指标：房价、楼盘年龄、租户占比、全城稀缺业态稀缺品牌数、瑞幸霸王星巴克密度、外卖订单数及品类客单、儿童稀缺业态、女白领买衣服选择自由度。

房价，背后是综合购买力，房价高，意味着填满房子和人群生活方式的消费品不会太差，这种生活方式中，200元以内这种低成本消费决策更倾向于吃点好的，房价大概率是与附近商场业态是匹配的。

新一线或二线城市的外环或郊区普遍消费旺盛，一方面是因为新居民聚集区，另外一方面就是可承受的房价，月收入大于等于单平米房价就会让这类人群相对自由在这个城市消费。

楼盘年龄，本质上是年轻夫妻、年轻家庭人群，中国人平均买房年龄28到33岁，买完房大概率结婚生子，年轻男女在婚前婚后，有孩子和没孩子前后的消费特点是千差万别的，婚前一般社交休闲类偏多，消费较积极，婚后尤其是有了孩子以后，消费一般较为内敛保守，以省钱为导向，所以楼龄一般就是新婚夫妇的结婚年限，6岁以内孩子的家庭开支是刺激附近商场消费的主要力量，同样的，在这样的楼盘旁边，如何有效满足6岁以内孩子及其家庭就是购物中心的一种获客模式。

租户占比，租户是中低收入人群，很少在家做饭，但消费能力又有限，所以此类聚集区一般夜宵不错，街边快餐生意不错，小火锅、性价比韩式烤肉等不错，商务宴请会差很多。

稀缺业态，各大商场都追求区域唯一、区域首进等，目的都是为了博得更多的稀缺业态，越稀缺越能锁定更多客群，类似山姆、盒马、IMAX荧幕、超大型儿童游乐场、室内滑冰场、全国知名首进餐饮或其他消费品牌等

瑞幸霸王和星巴克数量，西安有一个幸福林带商业街区，动线极差，人流看似不错，消费很少，还有全国知名的大唐不夜城，人流全国top，但附近餐饮生态极差，只有大悦城还不错，背后全都是动线结构导致的，就是驻足的客人太少，瑞幸霸王和星巴克数量既能测算周围上班族或写字楼人群数量，也能看出驻足的顾客数量，如果这些门店密度不够，流量再大都很难转化，类似交通枢纽和大流量景区很多都是这样。

外卖的订单数量折射的外卖人口数，要么租户聚集区要么白领聚集区，外卖订单的品类结构也能折射客群消费特征，茶饮尤其咖啡类订单高，就是写字楼入住率不错，快餐中的轻食类订单多说明客质高，晚上会有轻商务需求，外卖订单客单偏低，说明外卖人口虽然多但购买力不够，适合低客单快餐连锁。

儿童业态稀缺度，周末一般是家长带孩子出行较多，孩子的需求在一个家庭里几乎居于首位，所以儿童业态的决定性作用会更强，长沙的步步高新天地、荟聚，武汉的梦时代，西安的华阳城、阳光天地，苏州的永旺龙湖等，儿童业态就有效支撑了周末家庭客流。

年轻女白领选衣服的自由度，逛街是女性的本能，购物中心类似于一个内容平台，动线合理，业态合理的商场会带给女性特别好的逛街体验，而逛街过程中最核心的体验就是服装品牌丰富度，最好年轻女性相对较为偏爱的一些品牌都集中在一个mall里，正好完成比对和交易过程，比如西安的熙地港，郑州的正弘城，长沙步步高新天地，南京无锡西安的砂之船奥莱等等。

五、选址的隐性成本——物业

天然气条件、电容、排烟、排水直径、网络、房东（债务、前任纠纷、单一房东还是多个，一手还是二手）、户型、邻里关系、门头门脸可见度、停车场等，只要能赚回来，这些都不是问题，最大的问题是我们不知道会有这些成本以及即便什么都是好的，但就是不赚钱

战略决策就是决定生死存亡的决策的统称，餐饮的选址决策就是最核心的战略决策之一，在没开始花钱之前，能把位置选对，就已经成功一半了！

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