苦苦寻觅新生机，绍兴高端酒店餐饮外摆背后的“生意经”

烤鸭、包子、蹄膀……这可不是我们常见的小吃摊，而是绍兴多家高端酒店外摆的摊位上呈现的菜品。连日来，绍兴多家高端酒店陆续推出外摆业务，这场“亲民化尝试”至今热度不减。然而随着外摆的持续，不少商家开始算起一笔账。

8月5日下午16时，餐饮食材网来到绍兴永泰望湖酒店，尽管刚刚开摊，但早已经排满了人。负责分切烤鸭的工作人员表示：“销量特别好，经常都来不及切，每天大概能卖出30多份。”

现场管理上，酒店采取严格卫生管控。餐饮食材网观察到，有工作人员专门守在通道两端派发口罩，他们告知餐饮食材网：“进棚子都要戴口罩，这是硬性要求，假如有没戴口罩进去的，也要给他们叫回来。” 分切人员全程穿戴围裙、手套及口罩，棚区旁还设置免费凉茶供应点以防中暑。

从今年五一开始，绍兴的星级酒店纷纷踏上外摆探索之路。绍兴咸亨大酒店率先在店门口设摊，将桌椅搬到户外，搭建简易小吃摊，随后，5 月 6 日，绍兴银泰大酒店也在府山早市旁支起摊位。

经过数月探索，绍兴部分酒店外摆已形成 “直播引流 + 预约锁客 + 外摆转化 + 便民留存” 的组合模式。在抖音直播间内，网友互动频繁，“菜品细节展示”、“价格查询”、“开售时间确认” 成为高频问题；预约群则承担日常运营功能，工作人员每天会发布当日菜单、备菜视频，还接受提前预定。便民食堂聚焦周边社区，提供早餐、午餐套餐，将外摆流量转化为稳定客源。绍兴国际大酒店负责人告诉餐饮食材网，在这种相对完善的经营模式下，酒店外摆日均营业额突破万元，且复购率稳定在 60% 以上。

67 岁的市民林阿婆经常来绍兴世茂皇冠假日酒店的便民大食堂吃午饭。“星级酒店的食材让人放心，不用担心吃伤身体，儿子女儿也放心。”市民杨女士已经连续3天带着女儿来绍兴永泰望湖酒店摊位挑选晚餐了，“现在天气太热了，有时候懒得在家烧菜。而且这里的菜不贵，分量足够一家三口，比外卖省心。”

采访中，不少酒店表示，参与外摆主要是6-8月属于餐饮淡季，且今年各地 “禁酒令” 的出台让酒店经营面临挑战，急需开拓新业务；另一方面，酒店希望利用闲置人力，以高品质、高性价比菜品贴近群众，在激烈的市场竞争中寻得生机，探索新的经营赛道 。

同时，据行业内部数据显示，2025年上半年，绍兴高端酒店包厢业务量同比降幅达 50%，餐饮营收较 2024 年同期下滑 42%。在此背景下，外摆成为酒店 “活下去” 的关键抓手。原本用于宴会的 188元/盘卤味拼盘，拆分为按斤销售后定价 40元/斤，通过降低单价扩大消费群体。

从部分酒店营收数据看，外摆日均营业额可突破万元，但对比传统业务仍仅相当于高端宴席单桌收入的 1/3，不足传统宴席单日平均收入的 10%。

“现在卖外摆就是薄利多销。”绍兴世茂皇冠假日酒店餐饮部负责人给餐饮食材网算了笔细账，“以红烧蹄膀为例，每份实际成本近 34 元，利润空间仅 5 元左右，卖的钱只能勉强够当天的基础开销，谈不上赚钱。”而高温天气下，卤味、熟食等食材损耗率超过 15%，“每天早上备的 10 斤卤鸭，到傍晚收摊可能要扔 1 斤多，这都是实打实的成本。”

滨海人家酒店负责人曹春芳在接受餐饮食材网采访时表示：“做外摆的盈利虽然不如喜酒寿宴、商务宴请这类堂食多，但也增加了一条营收渠道，对我们店来说也是一种宣传，提升菜品的曝光度，潜移默化中也能吸引更广泛的消费群体。” 

但随着各家酒店纷纷加入外摆队伍，这条“自救”道路走得也越来越难。目前，绍兴市有超20家酒店加入外摆阵营，但产品清单高度重合：卤味、包子、蹄膀等成为 80% 摊位的标配。“刚开始觉得新鲜，现在每家都卖差不多的东西，就没那么想买了。”市民李先生的感受折射出市场疲劳迹象。

面对产品同质化导致的客流下滑，部分酒店已启动差异化调整。如：咸亨酒店新增“绍兴非遗小吃档口”，推出仅限外摆售卖的“臭豆腐”“黄酒棒冰”；世茂皇冠假日酒店则收缩卤味占比，增加“半成品净菜”，如切配好的“家烧黄鱼食材包”等。 

同时，不少酒店经营者也表示，当下“禁酒令”限制了商务宴请的规模，但后续如果政策松动，商务宴请大概率会回流，酒店又可能面临外摆与主营的资源争夺。“目前外摆能顺利开展，多亏了‘门前契约’这类临时性政策的支持，可谁也说不准未来政策会不会有变动。要是哪天开始严控占道经营，那前期在外摆设备、人力培训上投入的成本，可就都打水漂了。”一位酒店负责人无奈地说。

至于外摆能坚持多久，负责人坦言：“现在做外摆确实面临不少困难，但我们也在试着做一些调整，把外摆这件事踏实做下去，相信慢慢调整优化后，一定会越来越好。”

绍兴市餐饮业和烹饪协会秘书长骆来信在接受餐饮食材网采访时表示，绍兴餐饮“下沉”并不是只有摆摊一条道，在“下沉”中如何用不同打法，打出亲民优势，争取更多的市场认可，正成为餐企努力的方向。从实际运营来看，星级酒店的出摊、做中午便民食堂、开排档，并非简单地复制传统模式，而是要在保留自身优势的基础上，探索高端品质与亲民属性的融合点，形成独特的星级生态。

酒店摆摊的热度居高不下，但热潮褪去后，能否避免“低端赚不到钱，高端回不去”的双输困局，考验着每一家入局者的战略智慧。