餐饮破局核心就在“价值”

电话沟通2小时，谈了1个半小时菜品有多么好，这样的咨询毫无意义！

消费者不是为了买更好的钻头，而是墙上的那个“洞”！

同样，餐饮消费绝不简单的是一顿饭，而是这顿饭要帮助顾客完成什么样的任务。

2025年12月29日于佛山

在餐饮行业，有一个问题比“如何赚钱”更值得深思--我们究竟在为顾客创造什么价值？

一家快餐店，如果开始为写字楼的加班族提供“半小时送达”的专属套餐，它的价值就从“提供快餐”转向了“节省时间与提供便利”；

一个街边小吃摊用短视频展示其严格的选材和制作过程，它的价值就叠加了“透明与信任”，甚至包括摊主艰苦奋斗的共情故事。

由此可见，经营餐饮的本质，就是经营价值。

01  误区：为何你的“价值”顾客不买单？

90%的餐饮老板对“价值”存在着误解：

1、价值=低价：陷入无休止的价格战，利润越做越薄，却发现低价吸引来的顾客毫无忠诚度，甚至还会被“一分价钱一分货”的思想反噬。

2、价值=菜品：认为只要我的菜品足够好，酒香不怕巷子深。然而，哪有什么绝对的好？“好”的标准本身就很模糊，哪怕你是真的好，但也很容易被模仿。

3、价值=装修：投入巨资打造网红环境，却忽视了产品、服务与体验的闭环，导致顾客“只打卡，不回头”。

真正的价值，是顾客愿意为你支付溢价的理由，是你区别于竞争对手的独特优势集合。它不仅仅是产品，更是体验、情感与解决方案。

02  四步构建“价值经营”全流程

餐饮经营的全流程，本质上就是价值的发现、创造、沟通与交付。

第一步：找到价值——洞察顾客的“真实渴望”

价值不是凭空想象的，它源于对目标顾客深层需求的精准洞察。

与其问顾客“我的特色菜是什么”，不如深度探究“我的顾客在什么场景下就餐？他们最想满足什么？”例如，商业区午餐的核心需求是高效与性价比，而周末家庭聚餐的核心需求可能是放松、孩子喜欢和食材放心。

茶港点心专门店洞察到年轻女性和家庭顾客对“精致、健康、有趣”早午餐的需求，将传统广式点心进行创新与场景化呈现，从而在正餐与快餐之间，开辟出一个高价值的细分市场。

第二步：创造价值——打造“无法被复制”的价值包

找到价值定位后，需通过产品、服务、体验将其转化为可感知、可交付的完整方案。

1、产品是价值的基石：九色云云南野生菌火锅，其价值核心是“稀缺与时令”。我们在服务这个品牌时，不仅要求品牌严选云南直送野生菌，更围绕“菌”设计了一整套体验：如何辨识、如何煮制、最佳赏味期限，甚至搭配哪款特调饮品最能激发菌鲜。产品本身就成了知识与体验的载体。

2、体验是价值的放大器：重庆有一家叫黄角坪的火锅店，每天都会演唱经典的歌曲，一顿火锅叠加了“怀旧情绪”的价值，许多顾客专程为听歌而成为回头客。你到了湖南株洲的王捌院子，冬天天上能飞雪，小船上有表演，竹林里可以围炉煮茶，一顿饭就是一次沉浸式穿越。

3、仪式感创造记忆峰值：现在流行的云南菌子火锅，普遍会配备一个计时沙漏，服务员会强调“菌子必须煮满20分钟”，这个过程将“安全食用”转化为一种庄重的仪式，极大地提升了价值的感知度。

第三步：沟通价值——让价值“被看见、被相信”

创造的价值如果不能有效传递，就等于没有价值。沟通的关键在于用顾客的语言，讲他们关心的故事。

讲食材故事：不要只说“我们的鸡是散养的”，而要展示鸡在山林奔跑的视频，讲述农户的养殖理念。假设你是做卤味的，老板亲自出镜，用家乡方言讲述百年老卤的传承，比任何广告都更能建立信任。

讲过程故事：餐饮可以直播后厨的清洁流程、展示苛刻的选品标准，也可以直播日常待客的过程，展示真诚和人情味。

讲用户故事：鼓励顾客分享带有情感的故事——在这里的求婚成功、孩子的生日宴、多年的朋友聚会。用户生成的内容（UGC）是最有说服力的价值沟通。

第四步：交付价值——确保承诺的“稳定兑现”

价值的最后一步，也是最关键的一步，是每一次、对每一位顾客的稳定交付。这依赖于强大的运营系统与组织文化。

标准化与人性化的平衡：九色云野生菌火锅的服务SOP（标准作业程序）确保效率与一致性，而茶港通过“活力班前会”和授予员工“虾饺专家”等称号，激发员工发自内心的热情服务，实现了标准化流程下的人性化温度。

建立反馈与迭代闭环：真正重视顾客评价，尤其是投诉。设立机制，让一线服务人员能快速响应并反馈问题，驱动产品与服务的持续优化。将“为顾客创造价值”内化为每一位员工的行动准则。

给个结论：从“卖产品”到“经营价值”

餐饮的竞争维度已经彻底改变。

过去我们竞争口味、价格、位置；今天和未来，我们竞争的是谁能更精准地洞察顾客需求，谁能创造更独特、更完整的价值体验，谁能更真诚、更持续地交付这份承诺。

无论是通过驻唱营造情绪场的排档，还是用仪式感提升客单价的火锅，或是用透明直播建立信任的熟食店，事实上，都是价值经营的实践者。

当你感到生意越来越“卷”时，不妨回归本质问自己：我的餐厅，为顾客创造的、独特的、不可替代的价值究竟是什么？

价值的厚度，决定了品牌生命力的长度，是时候重新审视你的价值经营流程了。