经营生鲜生意知多滴

一、采购前“给自己把脉”

自古兵法有云：“知己知彼百战百胜，知彼知己百战不殆”。商场亦是战场，充分的了解自己的竞争对手，充分的了解自己的商品受众对生鲜商品的认可程度、购买欲望以及购买能力和各方面因素可能带来的影响等等，是使自己立于不败之地的前提。

那么我们主要给自己哪几方面“把把脉”呢？

1、价格

价格是采购前最注意的事项，顾客对我们的要求永远是“物美价廉”，所以采购前一定要先调研市场生鲜商品的价格，以及周围的受众能接受的价格区间，切勿盲目，一定要理性地看待。

根据周围的市场情况，竞争对手情况，顾客的实际情况，以及历史同期的销售状况确定商品的采购价格定位，让调研真正落到实处，切勿道听途说，这样才能做到有的放矢、对症下药。

2、数量

订货量在很大程度上取决于前期的调研数据和采购员的经验，然后再根据往年同期的销售情况和现在的实际情况，是否受天气气候的影响，是否有媒体的影响，是否有病虫害影响以及周边的消费群体的实际情况等来确定进货量，进货量把握的准确与否同样是超市经营成败的关键之所在，特别是生鲜这一类特殊的商品，有很容易就腐败的特点，因此人们对此类商品讳莫如深，这种特殊情况下如果计算不准确势必会造成“量太大难消化，量不够肠胃瘦”的结局，所以切忌好大喜功，盲目虚夸。

3、质量

关于质量无需多言，还是那句话“质量就是生命”，没有质量的价格都是枉然，没有质量的数量都是空谈，没有质量的商品无异于害命抢钱。

所谓“给商家摇摇头”即在采购过程中不要让商家牵着鼻子走，不要听商家的一面之词，以免误入圈套，采购员要对采购前的“把脉”熟记于心，然后根据实际情况因时而定、因势而定，既有一定之规也不可缺灵活运用。

具体情况可以参考以下几个方面：

1、望

是指到达采购地点后首先要观望一下整体趋势，把握宏观概念，基本划定自己所购产品的区域，不要急于出手，但要做到心中有数。

2、问

就是要多咨询商家或采购的同行们，主要咨询如下几个方面，产品的质量，商家的诚信，采购对商家的满意度等，锁定几家符合要求的商家，保证企业五证要齐全，检验检疫要有效等。

3、触

就是通过触摸观察找到在质量上符合自己的要求的产品。以购买阳澄湖大闸蟹为例，在采购时要主要注意阳澄湖大闸蟹的如下特点：

1）饱满度是否有空洞感？

2）蟹背是否为青色有青爽感？

3）肚皮是非为白色且有光泽？

4）爪尖是否为金黄色？

5）蟹鳌上的绒毛是否密而软且成浅黄色？

如果都符合要求即可。

4、谈

也就是和商家谈具体的采购事宜，这就要“给商家摇摇头”不要让商家牵着鼻子走，不要急于肯定商家的各种意见或建议，用各种方式打压商家的价格，比如商品质量差，不好销售，采购量等方面，最后使自己能圆满的完成采购任务。

完成了采购之后，采购的商品就属于自己了，而就在商品属于自己的那一刻，损耗已经随之而生。

生鲜产品的损耗对毛利的影响很大，这也是生鲜经营最困难的部分，能把生鲜损耗降低，生鲜的毛利也就达到了目标。

然而，生鲜的损耗却无处不在，流程中的每一个环节都会产生损耗，从采购、订货、验收、搬运、储存、加工、陈列等一系列的细节都要加倍小心，否则损耗就来找你了。

那么，我们该如何“给损耗瘦瘦身”呢？应该注意一下几个环节：

1、搬运，同样以阳澄湖大闸蟹为例来说明，由于阳澄湖大闸蟹极不耐碰撞或挤压，在搬运和运输过程中要多加注意，避免堆叠过高或不正确的方式堆放，造成外箱堆放支撑不住的掉落毁坏。

2、验收，一定要保证收货人员的专业性，充分了解生鲜特殊商品的收货方式。

3、存储，生鲜产品最明显的特征就是生命周期短，特别是阳澄湖大闸蟹这种鲜活产品，在堆放时一定要做好标号，保证货品的先进先出，把损耗降到最低。

4、加工，由于大闸蟹在运输过程中绳索很容易脱落，所以很多需要二次加工，加工过程中一定要保证人员的专业性，防止损耗发生。

四、摆放时“给陈列更新”

生鲜，毕竟属于鲜活产品，所以需要特定的摆台与工具，虽然有局限性，但更新还是必要的，一成不变的陈列一定会让人产生审美疲劳，如果想调动顾客的欲望，就要让陈列新颖，让顾客看着舒心，则更容易激起人们的购买欲望，那么，如何才能做到陈列新颖呢？当然需要“更更新”。

1、有气势。俗话说“人活精气神儿，货卖一张皮儿”，无论或放在哪，都要摆出应季商品的气势。

2、有活力。生鲜是鲜活品，“鲜”、“活”是它的特性，所以要借助灯光的作用让它的“新鲜”和“活力”完全的释放出来。

3、有陪衬。俗话说“一个好汉三个帮”，以大闸蟹为例，如果想突出大闸蟹的位置，就需要其他商品的映衬，比如，让一些人们购买量旺盛的商品靠近大闸蟹，这样就会起到“拉拢”顾客的作用。

在商品的销售过程中，销售员的发挥会直接影响销售的结果，换言之，商品不会说话，那么销售员就是商品的代言人，销售员的言谈举止就代表着商品。

所以销售人员应该做到以下几点：

1、责任，责任心是任何一件事成功的必备因素，“事不关己，高高挂起”的心理最是要不得。

2、上帝，顾客就是上帝，这已经是老生常谈了，可是真正能做得到的却没有几个，俗话说“想要人民送币，就要嘴上抹蜜”，顾客的眼睛是雪亮的，你的付出总会有回报。

3、售后，商品售出后的态度也是至关重要的，千万不要让顾客有那种感觉“卖货前是上帝，买完货下地狱”，那样就得不偿失了。

价格永远是竞争最直接有效的致胜法宝，所以价格的把控是销售成败的关键，但超市的经营切忌不要只看到眼前的利益，这里所说的“给价格美美容”也不单单是给商品降价，而是要理性的看待和冷静的分析适时变化的商情，敏锐地观察受众的反馈，用以合理的调节商品价格，如果运用合理，价格上的“美容”有时真能起到“四两拨千斤“的作用。

所以，关于商品价格应该注意一下几点：

1、心理喜好，中国人对数字的好恶由来已久，同样的价格如果带有1、4、7等，顾客从心理上就不喜欢，而6、8、9等数字就能得到大家的喜爱。

所以，要在价格的数字上多动动脑筋，这其实就是一种“文字游戏”，这种游戏做好了，会起到事半功倍的效果，反之，责会功败垂成。

2、看准时机，民间有俗话说“宁卖一抢，不卖一挡”，这是指要根据时间对生鲜新鲜度的影响及时变价（但不能自己随意变价，要及时申请更改系统），不要因为呆板的系统定价错过销售的好时机，因为生鲜产品就是贵在“鲜”，生鲜产品的“鲜”本身就在不停地变，所以价格也要审时度势。

3、知己知彼，要认真的调研竞争对手的价格变化，用以制定相应的价格应对。

销售，其实不简简单单是卖一种商品，而是一种文化，买卖间的言谈沟通其实就是感情在交流。

所以，怎样和顾客交流？和顾客交流些什么才能让顾客舒心至关重要，那么，要和顾客交流些什么呢？

1、与商品相关的，任何一位顾客来买该商品就一定是对它很感兴趣，那么如果你和他谈关于商品的一些附带知识或者繁衍商品，使商品更有效的贴近顾客的生活，顾客就会很感兴趣，就会觉得很贴心，当然这就需要我们的销售人员一定要对商品本身已经相关的知识非常了解。

2、与爱好相关的，买卖其实就是一种任何人的交流，每个人都喜欢谈自己喜欢的话题，顾客当然也不例外，敏锐的观察顾客的喜好，然后谈一些与之相关的话题。