餐饮促销总亏？开 10 年的湘菜馆靠 “免费送主菜”，利润反而多赚 20%？

旺季不旺、淡季更淡，打折打到成本线还是没人来，送的小菜用户看都不看就推到一边 —— 这是不是你做餐饮时最头疼的事？

很多餐饮老板总觉得 “营销就是让利”，要么把菜价压到最低，要么送些不值钱的小食，可结果往往是 “钱没少花，客没多来”。但反过来想：为什么有的餐厅敢把最值钱的招牌菜免费送，反而客流翻倍、利润上涨？

今天我们就从一家开了 10 年的湘菜鱼头餐厅说起，拆解 “主产品免费模式” 的底层逻辑、执行细节和实操案例，帮你搞懂：餐饮营销不是 “亏本赚吆喝”，而是用 “高价值好处” 赚用户，再用 “合理规则” 赚利润。

一、先搞懂：为什么你常用的 “打折送小菜”，其实是无效营销？

做餐饮的都知道 “引流难”，可很少有人想过：你给用户的 “好处”，其实根本不是用户想要的。

1. 打折：让用户觉得 “你的菜本来就不值钱”

很多老板一搞促销，就习惯 “全场 85 折”“满 200 减 50”，觉得 “我都少赚钱了，用户肯定来”。但用户的心理是：“你打折说明你平时卖贵了，甚至这菜本来就值这个折扣价”。

比如一家湘菜馆，平时人均 80 元，打 8 折后人均 64 元。老客会觉得 “以前吃亏了”，新客会觉得 “64 元的菜，可能味道一般”—— 不仅拉低品牌定位，还压缩了利润空间。更糟的是，打折吸引来的大多是 “价格敏感型用户”，活动一停就走，根本留不住。

有个做小炒黄牛肉的老板跟我吐槽：“上次打 8 折，客流只多了 10%，但利润少了 25%，因为客单价没涨，还得给后厨加人手，最后一算账，还不如不搞活动。”

2. 送小菜：用户觉得 “不值钱，可有可无”

“消费满 50 送拍黄瓜”“到店就送酸梅汤”，这种活动更常见，但也更没吸引力。为什么？因为小菜的 “价值感太低”—— 拍黄瓜成本 2 元，酸梅汤 1 元，用户心里清楚 “这是商家的边角料，不是真给好处”。

甚至有用户会觉得 “送的小菜不新鲜”“酸梅汤是粉冲的”，反而拉低对餐厅的印象。更关键的是：送小菜无法裂变 —— 用户不会因为 “能领一份拍黄瓜”，特意叫上朋友来吃饭，自然也带不来新客。

3. 核心问题：你没抓住 “用户的核心需求”

用户去餐厅吃饭，真正想要的是什么？不是 “便宜”，而是 “划算”—— 也就是 “花同样的钱，吃到更有价值的东西”，或者 “用低成本，吃到平时舍不得点的菜”。

打折和送小菜，本质是 “低价值让利”：用户没觉得 “占了大便宜”，你也没赚到新客和复购。而 “主产品免费模式” 的核心，就是把 “低价值好处” 换成 “高价值钩子”—— 用用户最想吃、最认可的招牌菜当诱饵，让用户主动来、主动带朋友来。

二、底层逻辑：“主产品免费” 不是真免费，是 “引流 + 裂变 + 盈利” 的闭环

很多人一听 “免费送招牌菜”，第一反应是 “这不得亏死？” 但实际上，只要规则设计得好，“免费” 反而能成为 “赚钱的工具”。

1. 先明确：免费的不是 “利润品”，是 “引流品”

餐饮的产品可以分两类：

• 引流品
  ：招牌菜、高认知度菜，比如湘菜馆的鸳鸯鱼头、川菜馆的水煮鱼 —— 用户知道这菜值钱，愿意为它来。
• 利润品
  ：其他热菜、饮品、主食，比如小炒黄牛肉、农家一碗香、啤酒 —— 这些菜成本低、利润高，是餐厅赚钱的核心。

“主产品免费模式” 的逻辑，就是用 “引流品（招牌菜）免费” 吸引用户到店，再通过 “利润品（其他菜）” 赚钱。比如鱼头餐厅的鸳鸯鱼头是引流品，用户来吃免费鱼头时，一定会点其他菜、喝饮料，这些才是盈利的关键。

2. 再算账：4 个人吃免费鱼头，到底能不能赚钱？

我们以文档里的 “鸳鸯鱼头餐厅” 为例，算一笔明账：

• 引流品成本
  ：鸳鸯鱼头售价 88 元，成本 30 元（鱼头 15 元 + 辣椒 5 元 + 调料 10 元）；
• 用户规则
  ：带 3 位朋友来，鱼头免费（也就是 4 人同行，免费吃鱼头）；
• 实际消费
  ：4 个人不可能只吃一个鱼头，大概率会点 3-4 个热菜、2-3 瓶饮料。比如点一份小炒黄牛肉（58 元）、农家一碗香（32 元）、清炒时蔬（22 元）、2 瓶啤酒（16 元），总消费是 58+32+22+16=128 元；
• 利润测算
  ：这些菜的成本大概是售价的 40%（餐饮行业平均水平），也就是 128×40%=51.2 元。加上鱼头的 30 元成本，总成本是 81.2 元。而总收入是 128 元，利润就是 128-81.2=46.8 元？不对，这里要注意：4 人同行的客单价，其实比平时更高。

如果没有活动，4 人来吃，可能会点 1 个鱼头（88 元）+2 个热菜（58+32=90 元）+1 瓶啤酒（8 元），总消费 88+90+8=186 元。成本是（88+90+8）×40%=74.4 元，利润是 186-74.4=111.6 元？这时候你会问：活动后利润反而低了？

别急，关键在 “翻台率”。没有活动时，餐厅日均 50 桌，翻台率 1.2；活动后，日均 80 桌，翻台率 1.8。我们算总利润：

• 活动前：50 桌 ×111.6 元 / 桌 = 5580 元；
• 活动后：80 桌 ×（128-81.2）元 / 桌 = 80×46.8=3744 元？不对，这里算错了 —— 活动后 4 人桌的实际消费，其实不止 128 元。

真实情况是：用户知道 “鱼头免费”，会觉得 “占了便宜”，反而愿意多点菜。比如 4 人可能点：鸳鸯鱼头（免费）+ 小炒黄牛肉（58）+ 农家一碗香（32）+ 外婆菜炒蛋（28）+ 清炒时蔬（22）+3 瓶啤酒（24），总消费 58+32+28+22+24=164 元。成本是（30 鱼头成本）+（164×40%）=30+65.6=95.6 元，利润是 164-95.6=68.4 元。

而活动后翻台率从 1.2 涨到 1.8，日均桌数从 50 涨到 80，总利润就是 80×68.4=5472 元，接近活动前的 5580 元。但更重要的是：活动带来了大量新客 ——80 桌里有 30 桌是老客带新客，这些新客里有 25% 在活动后复购，后续还能持续赚钱。

3. 用户心理：“招牌菜免费” 比 “打折” 吸引力大 10 倍

为什么用户愿意为 “免费招牌菜” 来？因为 “招牌菜” 是餐厅的 “信誉背书”—— 用户知道 “这是你家最好吃、最值钱的菜”，免费吃就意味着 “低风险、高性价比”。

比如你去湘菜馆，看到 “免费吃 88 元鸳鸯鱼头”，会想：“这家店开了 10 年，鱼头肯定好吃，免费试试不吃亏，就算点其他菜，也比直接点鱼头划算”。但如果是 “鱼头打 5 折”，你会犹豫：“打 5 折是不是不新鲜了？”

而且 “带朋友免费” 有社交属性 —— 用户会觉得 “我带朋友来，能让朋友吃到免费的招牌菜，很有面子”，所以愿意主动裂变。这就是 “免费模式” 比 “打折送小菜” 厉害的地方：不仅吸引用户，还能让用户帮你拉新。

三、实例拆解：开 10 年的湘菜鱼头餐厅，是怎么玩 “免费模式” 的？

讲完逻辑，我们再看具体执行 —— 这家鱼头餐厅能靠 “免费鸳鸯鱼头” 火起来，不是靠运气，而是每一步都设计好了。

1. 第一步：选对 “免费主产品”—— 不是随便选，要满足 3 个条件

想做 “主产品免费”，首先得选对菜。这家餐厅选 “鸳鸯鱼头”，不是因为老板喜欢，而是因为这道菜符合 “引流品 3 个标准”：

• 高认知度
  ：是餐厅开了 10 年的招牌菜，本地老客都知道 “他家鱼头最正宗”，大众点评上 “鱼头” 相关评价占比 60%，新客来之前也会搜 “哪家鱼头好吃”，价值感足够；
• 中成本
  ：鱼头成本 30 元，售价 88 元，成本占比 34%—— 不算太高，不会亏；也不算太低，用户觉得 “88 元的菜免费，很划算”；
• 低损耗
  ：鱼头可以提前腌制，保存时间长，不会因为活动客流增加而浪费，供应链也稳定（老板有固定的水产供应商，每天能供 100 个鱼头）。

反面例子：如果选 “小炒黄牛肉” 当免费品，就不合适 —— 黄牛肉成本高（58 元售价，成本 25 元），而且容易变质，万一当天客流少，就会浪费；如果选 “凉拌木耳”，又太便宜，用户没兴趣。

2. 第二步：设计 “免费规则”—— 核心是 “保证用户会点其他菜”

免费不是 “无条件送”，规则设计得不好，就会出现 “4 个人只吃一个鱼头” 的情况。这家餐厅的规则是：

• “活动期间，带 1 位朋友，鸳鸯鱼头打 5 折；带 2 位朋友，打 3 折；带 3 位朋友，免费吃”；
• 补充规则：“限堂食，不打包；每桌限 1 份；需 4 人及以上开桌（避免 2 人带 2 个小孩凑数）”。

为什么这么设计？

• 用 “梯度优惠” 引导裂变：带 1 人 5 折，带 2 人 3 折，带 3 人免费 —— 用户会觉得 “多带 1 个人，就能省更多，不如叫上同事 / 家人一起”；
• 用 “4 人开桌” 保证消费：4 个人不可能只吃一个鱼头，就算每人只点一碗米饭，也得点几个菜，更别说还要喝酒、吃菜了；
• 用 “限 1 份” 控制成本：每桌只送 1 份，避免 “点多份鱼头浪费”，也不会让用户觉得 “这家店菜很廉价”。

3. 第三步：宣传 —— 不是到处发，要精准触达 “能裂变的人”

活动想火，宣传得跟上。这家餐厅没做大规模广告，而是聚焦 “老客裂变”，因为老客比新客更信任，带新客的概率更高。具体做了 3 件事：

• 老客私域通知
  ：老板有 5 个微信社群，共 2000 多个老客，提前 3 天发活动海报，文案是 “家人们，咱们开了 10 年的鸳鸯鱼头，这次免费吃！带 3 个朋友来，88 元鱼头直接送，还能一起唠唠嗑～”—— 社群里老客纷纷回复 “下周约同事来”，还主动 @朋友；
• 到店引导
  ：在门口贴大海报，服务员给到店老客递宣传单，说 “姐，我们最近有鱼头免费活动，带 3 个朋友来就能送，您下次可以约着家人一起来”；
• 本地生活号合作
  ：找了 2 个本地 “美食探店” 公众号，发了一篇《开了 10 年的鱼头馆，终于送免费鱼头了！4 人同行就能吃》，带餐厅定位和预约电话，文章阅读量 1.2 万，带来不少新客。

4. 第四步：活动执行 —— 细节决定成败，别忽略这 3 件事

活动落地时，很多老板会忽略细节，导致 “客流来了，服务跟不上”。这家餐厅做了 3 个准备：

• 供应链备货
  ：提前跟水产供应商说 “活动期间每天要 100 个鱼头”，比平时多备 50 个，避免 “用户来却说没鱼头”；后厨提前腌制鱼头，客人点单后 15 分钟就能上，不用等太久；
• 员工培训
  ：教服务员 “引导消费”，比如客人坐下后，服务员会说 “您 4 位同行，除了免费鱼头，我们家的小炒黄牛肉和农家一碗香都是招牌，很多客人来都会点，要不要试试？”—— 这样能提高客单价；
• 数据监控
  ：每天结束后，统计 “免费鱼头送出多少份”“客单价多少”“新客占比多少”。比如第一天送了 60 份鱼头，客单价 168 元，新客占比 40%，老板觉得 “客单价还能提”，第二天就让服务员多推荐 “贵一点的菜”，客单价涨到 182 元。

5. 活动效果：30 天数据，比打折强太多

活动做了 30 天，老板统计了数据：

• 客流：日均桌数从 50 桌涨到 85 桌，翻台率从 1.2 涨到 1.9；
• 新客：30 天新增新客 1200 人，其中 80% 是老客带的；
• 利润：虽然鱼头免费，但客单价从 180 元涨到 205 元，总利润比上月多赚 18%；
• 复购：活动结束后，新客复购率 25%，很多新客成了老客，还会带自己的朋友来。

四、扩展案例：不止湘菜，这些餐厅用 “免费模式” 也火了

“主产品免费” 不是湘菜专属，只要选对引流品、设计好规则，其他菜系也能玩。我们再看 3 个不同品类的案例，帮你打开思路。

1. 川菜馆：用 “免费水煮鱼”，30 天客流增 40%

成都一家开在写字楼楼下的川菜馆，主打 “水煮鱼”，售价 98 元，成本 40 元。之前做 “满 200 减 60”，效果不好，后来改成 “免费水煮鱼” 活动：

• 规则：“工作日午餐，带 2 位同事来，水煮鱼免费；需 3 人及以上同行，人均消费不低于 30 元”；
• 宣传：在写字楼电梯贴海报，给公司行政发 “团体预约券”，说 “公司同事一起吃，免费送水煮鱼”；
• 效果：工作日午餐桌数从 30 桌涨到 42 桌，客流增 40%；客单价从 150 元涨到 180 元（3 人点水煮鱼 + 麻婆豆腐 + 炒青菜 + 3 瓶可乐，总消费 180 元），利润比之前多赚 22%。

为什么能成？因为写字楼里的上班族 “中午想凑单吃饭”，“免费水煮鱼” 是很好的理由，而且 “人均 30 元” 的要求很低，大家都能接受。

2. 粤菜餐厅：用 “免费烧鹅”，锁定 “家庭客群”

广州一家粤菜馆，主打 “广式烧鹅”，售价 128 元 / 只，成本 50 元。之前做 “烧鹅半只 68 元”，没人买，后来改成：

• 规则：“周末家庭聚餐，4 人同行，烧鹅免费；需提前 1 天预约，到店点至少 2 份茶点 + 1 份热菜”；
• 细节：烧鹅现烤现切，服务员会帮客人分好，还送酸梅酱，让用户觉得 “免费的烧鹅也新鲜”；
• 效果：周末家庭客群占比从 30% 涨到 55%，客单价从 220 元涨到 280 元（4 人点烧鹅 + 虾饺皇 + 凤爪 + 清蒸鲈鱼，总消费 280 元），预约率提高，后厨也能提前备货，避免浪费。

3. 湘菜馆（小炒黄牛肉）：用 “免费 + 会员”，锁客复购

长沙一家小炒黄牛肉餐厅，招牌菜 “小炒黄牛肉” 售价 68 元，成本 28 元。他们没做 “无条件免费”，而是结合会员锁客：

• 规则：“老客带 1 位新客，小炒黄牛肉 5 折；带 2 位新客，免费吃；新客注册会员，送 20 元券（下次满 100 可用）”；
• 逻辑：老客带新客能免费吃，有动力裂变；新客注册会员，下次还会来用 20 元券；
• 效果：30 天新客增长 60%，会员新增 300 人，新客复购率 30%，比单纯送免费菜更能留客。

五、关键提醒：不是所有餐厅都能玩 “免费模式”，先看这 4 个条件

虽然 “主产品免费” 效果好，但不是所有餐厅都适合。如果你想试，先看自己是否满足这 4 个条件：

1. 有 “明确的招牌菜”—— 没招牌菜，别玩

如果你的餐厅没有 “用户认知度高的菜”，比如做快餐的，都是炒饭、面条，没有哪个菜是 “用户特意来吃的”，就别玩免费模式。因为用户不会为 “免费炒饭” 来，更不会带朋友来。

2. 客单价 “人均 60 元以上”—— 客单价太低，赚不到钱

如果你的餐厅人均 30 元，比如做麻辣烫、小面的，就算免费送一碗 15 元的面，用户也不会点太多其他东西，成本覆盖不了。只有客单价 60 元以上，用户才会点多个菜、喝饮料，才能保证利润。

3. 有 “一定的口碑基础”—— 新开店，先别急

如果你的店刚开，还没积累口碑，用户会觉得 “免费送菜，是不是味道不好？” 反而不敢来。建议先做 3-6 个月，积累一些老客和好评，再用 “免费模式” 裂变新客。

4. 服务和供应链 “能跟上”—— 别让客流毁了口碑

活动期间客流会涨，如果后厨人手不够、服务员忙不过来，用户等 1 小时才上菜，反而会流失。所以活动前要确认：供应链能备足够的货，员工能应对新增客流，别让 “引流” 变成 “毁口碑”。

六、避坑指南：5 个最容易踩的坑，帮你提前避开

很多老板学 “免费模式”，最后亏了钱，不是模式不行，而是踩了坑。我们总结了 5 个常见误区，帮你避开：

1. 坑 1：选 “冷门菜” 当免费品 —— 用户没兴趣，白亏成本

比如一家湘菜馆选 “蒸南瓜” 当免费品，成本 5 元，售价 12 元，用户觉得 “不值钱，没必要来”，最后送了很多，客流没涨，还浪费了南瓜。

避坑：选 “点单率 Top3” 的菜，或者大众点评、美团上 “用户评价最多” 的菜，确保用户认可这道菜的价值。

2. 坑 2：规则太复杂 —— 用户觉得麻烦，不愿参与

有个老板做活动，规则是 “带 3 位朋友，转发朋友圈 3 天，集 20 个赞，才能免费吃鱼头”。用户一看 “太麻烦了”，没人参与。

避坑：规则最多 2 个条件，比如 “带 2 位朋友 + 限堂食”，简单明了，用户一看就懂。

3. 坑 3：宣传只靠 “门口海报”—— 老客不知道，新客看不到

很多老板觉得 “搞个海报就行”，但老客可能很久没来，看不到海报；新客不知道你的店，也看不到。最后活动只有少数人知道，效果自然差。

避坑：优先宣传老客私域（微信、短信），再找本地生活平台（抖音、美团），最后做异业合作（比如周边健身房、写字楼），多渠道触达。

4. 坑 4：不控制成本 —— 免费品成本太高，覆盖不了

比如一家海鲜餐厅，选 “波士顿龙虾” 当免费品，成本 100 元，售价 298 元。用户带 3 个朋友来，只点龙虾和 4 碗米饭，总消费 0 元，成本 100 元，直接亏了。

避坑：免费品成本控制在售价的 30%-50%，而且要通过规则（比如 “人均消费不低于 XX 元”）保证用户会点其他菜。

5. 坑 5：活动结束后 “不管了”—— 新客来了一次就走

很多老板做完活动，就把新客忘了，没有后续动作。结果新客吃完免费菜，就再也不来了，白浪费了引流成本。

避坑：活动结束后 3 天内，给新客发短信 / 微信：“感谢您来吃免费鱼头，送您 30 元券，7 天内可用，下次来试试我们的小炒黄牛肉吧～” 引导复购。

七、总结：餐饮营销的核心，是 “先给用户高价值好处，再赚用户的钱”

看完这些案例和逻辑，你会发现：“主产品免费模式” 不是什么 “机密”，而是抓住了餐饮营销的本质 ——想赚钱，先赚用户；想赚用户，先给用户真正想要的好处。

打折送小菜，给的是 “低价值好处”，用户不买账；而免费送招牌菜，给的是 “高价值好处”，用户愿意来、愿意带朋友来。再通过规则设计，让用户点更多利润品，实现 “引流 - 裂变 - 转化 - 复购” 的闭环。

最后给不同餐厅的建议：

• 如果你是中高端湘菜 / 川菜馆：选招牌硬菜（鱼头、水煮鱼、小炒黄牛肉），做 “2-3 人同行免费”，吸引家庭和朋友聚餐；
• 如果你是写字楼附近的中端餐厅：选午餐热门菜，做 “工作日带同事免费”，锁定上班族客流；
• 如果你是刚积累口碑的新店：先从 “老客带新客 5 折” 开始，慢慢过渡到 “免费”，别一开始就激进。

记住：餐饮营销不是 “比谁让利多”，而是 “比谁能让用户觉得‘占了大便宜’，同时自己还能赚钱”。下次如果你打折没效果，不妨试试 “主产品免费”，或许能看到不一样的效果。