想搞定连锁餐饮客户？从“卖酒的”变“商业顾问”！

客户不理你？原因不在市场在“跟进”，打开对话框全是已读不回，发报价石沉大海，酒商们总抱怨“生意难做”。但看看2025年数据：百龄坛威士忌逆势增长11%，梅见靠餐饮联名半年卖爆100万单——根本不是市场不行，是你把“跟进”做成了无效的“信息轰炸”。

一、警惕！你的跟进正在变“负债”

先别急着怪客户冷漠，这两种行为早把订单推给了对手：

1.“甩单消失型”跟进

发完报价就进入“静默模式”，等着客户自己研究决策。有个经销商跟进餐厅客户，隔俩月再联系，人家早就进了竞品的货——不是输在价格，是输在把成交权彻底交给了“等待”。

2.“夺命追问型”跟进

每天雷打不动问“考虑得咋样了”，看似勤奋实则在扣客户的“耐心分”。成都一位酒商就因连续三周追问，被餐厅老板拉黑：“比催债的还烦，直接从备选划掉了”。

这两种跟进都是“负资产”：耗了时间，丢了信任，最后连客户人影都抓不住。

二、别用“伪勤奋”骗自己

“我天天跟进，为啥客户不理我？”问这话前先想：你的跟进是创造价值，还是重复劳动？

心理学的“曝光效应”早给出答案：人会对熟悉且有价值的事物产生好感。顶级销售从不是“催单高手”，而是“价值曝光大师”。

去年遇到个拿下连锁烧烤品牌订单的销售员，他的操作堪称教科书：跟进半年从不催单，反而每周发行业干货——分析何师烧烤用梅见做套餐，单场直播卖爆的案例；甚至帮客户对接了餐饮营销专家，设计“烧烤+低度酒”引流活动。

签约时老板说：“卖酒的多了，但能帮我赚更多的只有你”。这才是关键：客户买的不是酒，是让生意变好的解决方案。

三、3个战术，把客户绑成“自己人”

真正的跟进是做“客户的商业顾问”，用价值绑定替代被动等待。这三招立刻能用：

战术1：从“报价格”到“送情报”

客户说“再考虑下”，别问“顾虑啥”，换成：“李总，刚看到2025烈酒报告，现在餐饮选低度酒能提30%复购率，何师烧烤就靠梅见套餐增收了。报告发您，帮您调酒单参考”——给的不是产品信息，是赚钱的决策依据。

战术2：从“讲低价”到“算利润”

客户嫌“预算不够”，别急着降价：“张总，这款威士忌单价高5块，但百龄坛今年卖爆了，我算过，搭您家的小龙虾套餐卖，能把酒水利润率拉高三成。这是测算表，您看”——聊的不是成本，是收益。

战术3：从“等回复”到“解难题”

客户朋友圈说“资金周转难”，别只点赞：“王总，看到您缺资金，我认识民泰银行的人，他们‘酒商贷’3天就能到账，之前帮XX酒庄救过急。需要的话我帮您牵线”——给的不是问候，是能落地的资源。

订单是“价值换”来的，不是“求”来的

酒行业从不缺客户，缺的是能帮客户解决问题的人。下次点发送前，先问自己：“这消息能给客户带什么价值？”

当你把“在吗”换成行业情报，把“催单”换成利润方案，那些“不理你”的客户，自然会主动找你——毕竟，谁会拒绝一个能帮自己赚钱的伙伴呢？